——最基本的需求何在?
林肯在“罗克岛铁ກ路审判ศ案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟็的时间，最后林肯赢得了这场官司。
星期五到来了，两人终于共进午餐，莱利ำ打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了?”
“理查，我下周一要出差到เ西部，打算顺道巡视我们公司的代理商，我预定星期一抵达合瑞斯堡，星期二到阿突那ว市，届时，两个许久未见面的老友可以聚聚。”
在一次推销业务会议上，我读了金·克拉瑞的一封信。信的内容是这样的：
如果你这样做，我保证你一定会成功。但如果你不注意这些原则，或没有应用这些原则，你可能ม永远也不会取得一个成功的事业，达到你想达到的目标，或享受持久ื的成功。
谢过利德先生后，我请求他允许我同其他人谈谈，我让每个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久。结果大家都买了我的保险。
利德先生以前是我们的客户，现在也是，因为ฦ他不是我的直接客户，所以我们只有过一面之交，他原来是安阿博市的一家银行的普通职员，如今已经升任这家银行的出纳。
有人将这种心理建设法称为“洗脑แ”，他们说的一点也不错。老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
假定、假定、再假定，不论多么?唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依照我的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。
“大概ฐ250人。”
那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为ฦ25๓0人。”
1。对自己真诚
的确，说真话并非易事，有时说真话会使人的生活陷入困境。但是，假如你坚守事实，不管它会赔掉你什么，你到最后都会是个赢家——最起码你赢得了内心的安宁。
推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
“现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。
有一次，我带一个ฐ推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧!人并不是无时无刻๑非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了!
我的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
你可以想像一下，如果你是个很自由á的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方แ。做一个ฐ专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。