“来，谢老师，抽烟。”钱壮熟练的点上圈里流行的中ณ南海，递过来，谢正没有客气的收下了。
“谢老师，这过不几天就该考试，我来和你商量个事。”
钱壮是今年b广东为ฦ移通通信广东省的基础设备改造项目，特别从家代理商挖过来的。谢正刚ธ来这个班的时候就已经注意到他。
据传，钱壮的父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通基础设备的事实采购方แ直都是其父亲开的公司。
所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后再由中ณ标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由á于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间如果项目的金额巨大，也会采用额外签服务费的形式，所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，操作也非常成熟，这也直是很多项目的利润输送方法。厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。
今年副总刚刚转成正职，钱壮的公司更是要大干特干。
“小谢，你知道，我就是大老粗，英文也不会，材料根本看不懂，也听不懂ฦ你们说的什么เ。我估计你也听说，我这次就是为些项目来的，您就帮个忙，给我打个及格分，我下周就能ม回广东了。”钱壮也给自己点上根。
谢正暗自苦笑下，自己能拿他怎么样呢，钱壮可能不知道他的故事已经在b传开了。
广东移通公司直是b最大的死对头——普惠公司的天下。因为各种原因，b已๐经连续五年在这个客户上分文未取。随着通讯业务的飞速增长，广东移通公司在短短十年间发展成家拥有超过三千万的客户的大型电信运营商，这个规模堪比任何家欧洲的跨国。其作为个省级企业，在中ณ国通讯领域也是毋庸置疑的老大。
去年，个新来的销售，没有和老板沟通就在b的客户关系管理软件里面填写广东移通公司当年真实的采购预算，结果因为ฦ数字过大，导致软件直接给全球电信行业的副总裁发项目通知，震动美国总部。
第二天这位副总裁就发邮件，点名要到中国来拜访客户，这下震动整个ฐb中国领导层。不仅因为ฦ副总裁的级别，更因为这个人据说是个“见客死”——就是见了哪个客户，它就在b的客户名单中直接死亡。
线老板气急败坏，第二天就找理由干掉了这个新า来的销售。
项目拖到今年后，广东不知怎么用重金挖来钱壮，希望他能在今年帮bຘ扳回广东这个大客户，也对这个副总裁有所交代。
“钱总，你放心，这种考试是对付刚ธ毕业的学生的，你不用担心，我这没问题，你肯定能过。不过，因为是抓阄的，我不能保证明天是你的考官。”谢正客气的倒杯茶。
“放心，共六个老师，四男两女，我都打过招呼。小谢老师。以后，到广州给我电å话，广州ะ我熟的很，有机会晚上咱哥俩出去耍去，我打看见你，就开心。别看我听不懂，我知道这些老师就你讲的最好。真的”钱壮边拍着谢正的马屁，边离开了房间。
谢正看着走廊尽头的钱壮，不禁感慨b这几年招人的尺度真是变很多，变得急功近利，那个传统的b已经随之慢慢消失了。
小节被远想买走的“远想”员工ื
送走钱壮，谢正的手机在旁้嗡嗡做响。
“喂，我是高飞。政协，你干嘛呢？快来救救哥们！”电话那边响起的是谢正老同学高飞的声音。
“怎么，远想呆的又不爽了？”谢正知道高飞最近每次电话都是个内容，咒骂这次远想和b在个人计算机领ๆ域的全球并购。
高飞是谢正在b个人计算机部的同事，也是大学的同学兼死党，他曾经赢光全班所有男生的钱，又都退回去以收买人心，是个典型的混子。
这次谢正及时的跳到เ企业服务部，他却随着个人计算机部被卖到远想集团，简直是倒霉透顶ะ。因为四年多前，高飞就是凭着谢正的介绍，刚ธ刚从远想集团跳到เb公司，没想到短短四年多后，又被b给卖了回去。他每次和谢正聚会都会埋怨自己好阵子，当初没有和他起调换部门，现在后悔不迭。
“明天，远想给我们这些刚刚卖过去的人开大会，我又要见到那ว个每次说话都要拼命煽情的杨大庆，每次看见他，我气就不打处来。不知道董事长刘爱国看中他哪点，把他提拔到集团总裁的位置上，开会连话都说不清楚，就知道煽情，真是烦死了。b过来的人最近都在找出路呢。我让你帮我联系威软公司的位置怎么样啊，有消息么？”高飞的口气是完全气急败坏。
“威软现在下令全球都不能招被卖到远想的b员工，因为远想和威软是战略๓合作伙伴，他们也怕招个人，却粘上影响远想和b并购的麻烦。谁让你当初不和我起跳，现在感觉处处都在你们。难啊！”谢正无奈的摇摇头，对自己้这个死党的处境也真是无能ม为力。
这个好兄弟聪明的塌糊涂，但直命不太好。小时候在黑龙江念的中学，那时候，黑龙江的大部分中学还在教俄语，没有英语教学，他凭着俄语成绩进的大学。可是，随着冷战结束，世道变迁，他的俄语变得毫无用武之ใ处，英语他却怎么เ也不想费事从头再来。虽然外企进不了，可是现在连国内企业也要考外语，搞得高飞刚刚毕业的段时间，感叹上天没有好生之德，要把他生生逼上绝路，差ๆ点想去黑河与俄罗斯人民贩卖物资。
当初得知高飞面试进了略有名气的远想集团时，不禁让谢正感觉很奇怪。事后问才知道，当时远想除在面试表格上要添中英文双语以外，并没有其他的英语要求。高飞靠数表格上空格的长短来猜内容而蒙混过关。例如：如果留大概个字长度的地方，就是性别ี，最长的地方就是学校名称，省下长度中等的地方就是姓名。
得知高飞是靠这么เ而蒙混过关的，谢正也不禁感叹他是个天才，自己当年的钱也算输的心服口服。后来，高飞恶补半年英语，算勉强过关，可以应付日常工作用量，不过他还是闹过好多经典笑话。有次他当着谢正的面，和个工程师把工具这个单词——吐斯念成吐卢斯，搞得大家当场笑翻天。工程师直赞高飞有幽默的天赋，只有谢正和高飞心里明白到底怎么回事。打那之后，高飞就再也不在大家面前说英语单词了。
b个人计算机部前几年大扩招，谢正赶快趁着这个机会把高飞介绍进来。有谢正的担保和介绍，再加上是远想的老销售，很快高飞就进入b。现在虽然高飞的英语已经不可同日而语，但还是不愿意在大家面前说英文。
“谁能想到资本家这么黑，手法这么狠，把我们的后路都给断了。不像你，毕业没多久ื，就跟着老美混，把资本主义的黑暗都他妈融化到骨头里。”高飞听说连威软都不敢要他们，气都不打处来。
“你知道么，这次并购，最惨的就是我们的大中华区总裁琳达。她前两天和几个朋友抱头痛哭，大骂b不仁不义，把他们给出卖了。本来她在新加坡过的好好的，结果被调到中ณ国区来当总裁，以为ฦ捡个大便宜。没想到，刚过来三个月，就被卖给远想。明摆着是有人害他么，本来这种人都想着在b养老呢。”高飞说到。
“是啊，原来的总裁季霞跑的多快。让接替她的位置，自己跑到เ企业技术服务部。我当初跳到，就是因为她的秘书告诉我季霞这次调动是很突然的。我听就知道明摆着是要卖，赶快捞人，要不然，那么大的肥缺，谁会放手啊。我当时就告诉你，你不信，忙着捞钱。我也没办法。”谢正应到。
“妈的，这次收购，还是很多人知道消息，提前跑了。我哪像你，和秘书们好的不得了，既上床，还得消息，你现在是越来越坏，不聊，挂了。有什么เ好工作，想着兄弟我点，你渠道比我多。”高飞悻悻的挂上电话。书包网小说上传分享
小节寻找生死需求
第二天的个人销售模拟考试，钱壮赶巧被谢正抓阄抓到。两ä个人把门关，在里面随便聊聊天，说几句闲话。谢正给钱壮打个及格分，随便写几句评语，就把他放过了。但是，做团队销售模拟的时候，钱壮碰上个不信邪ิ的家伙，几轮面试评论都不是很好，他干脆摔门而出，不理会这个考试。几个刚ธ刚毕业的学生看到这个场面，不仅目瞪口呆，不知道考试原来这么激烈，把钱壮这样的老销售都气走，不知道自己会怎么样。
“那您看，我没有要说的。不过我们b的产品又便宜，性能又好。下周我们派专业人员给您演示下吧，好么เ？”个学员实在是进行不下去模拟销售，只好用出最后步，和谢正扮演的客户采购部经理预ไ约下次见面的机会。
“好，下周二下午，你们来。”谢正合上手头的资料，这个阶段的面试结束了。
“您给打几分啊，帮忙多打点吧。上个见客户我就得分不高，这个您帮个ฐ忙。真是要命死了。”学员近乎哀求。
“放心，不会太差的，你也还没什么เ致命错误。”
谢正知道这个分数的严重性，因为自己刚加入bຘ公司时也有过相同的经历。同班个清华的同学几次面试不过，被淘汰出局，离开刚ธ刚工作半年的b。但是，因为培训和试用这半年，已经错过其他公司的招聘良机，他整整半年没有找到合适的工作。这件事情对他打击非常大，也不敢告诉家人和朋友说自己刚刚工作半年就被b公司开除。所以，他依然每天装作去上班，穿着西服打着领带离开家，然后满大街闲逛，靠借钱渡日。整整熬半年，他才找到เ新的工作，因为当年打击实在太大，听说现在混得也不是很好。
“不过，我要考考你。b的把销售过程分为几个阶段？我们这个在第几个ฐ阶段。”谢正问道。
“七个ฐ阶段。我们现在这个处于第三个阶段，就是根据客户的需求，构建双赢目标。”学员答道。
“那ว我问你，经过前面的分析，我扮演的采购经理真正需求是什么？”
“嗯，您是，您是客户的采购部经理，需要采购大型基础设备。”学员又看看自己手中的材料。
“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。”谢正把资料放到桌子上，站起来。
“我希望经过这次，你就记住件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么เ。所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。”谢正走到เ白板前。
“你看这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。采购部经理已经干十年，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目获得公司总裁的赏识，您手头的资料é上是有暗示的。但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部ຖ的工作，让项目顺利进行。他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项ำ目会影响到他的业绩。”谢正拍拍白板。
“所以你要明白采购部ຖ经理的真正需求，才能够采取下步正确的行动。如果你不知道他和技术部ຖ经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示ิ，你会被骂的狗血喷头。背景材料上是这么写的，技术部经理是个ฐ脾气暴躁的家伙，他不喜欢b介入他的工作。我会给你不错的分，可是如果你不知道这些，下午的模拟销售，你肯定过不了关。”
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。”
谢正看着学员小心翼翼离开的背影，想着如果能记住这句话就值回这个培训。刚ธ刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初ม自己刚刚入道样，早晚有天要学会如何打造由á竞争对手累累็白骨搭成的台阶，步步走向成交，在销售上成为个ฐ常胜将军。书包网b2想百万\小!ำ说来书包网
小节成交的临门脚1
下午的团队销售模拟考试，谢正模拟角色是公司的，他是否选择b公司方案是整个模拟销售考试最重要的环。先推门而进的正是俞可可所在的，她站在整个队伍的最前面，看样子是要作为队长和谢正进行最后的销售谈判。谢正看看俞可可的手腕，暗自的坏笑下，心想要好好逗逗这个舞蹈队队长。
“，您好。我是俞可可，b公司的销售代表，刚刚见过您的技术总监，我们的方案通过了他的审核。今天到这里也是希望听听您的意见”俞可可边陈述着中午演练好的内容，边也注意到谢正扮演名叫的明显心不在焉。
“原来你就是b公司的俞可可，我们见过的。”谢正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我们见过？”俞可可和她的团队在中ณ午演练的时候预想无数的情况，可是没想到会碰到这招。
“您确认我们见过么？”俞可可时也不知道要说什么好。
“对啊，大概个ฐ月前吧。我记得那天你好像还戴个金色的手环，在你的右手上，对吧。”谢正还是面无表情的盯着俞可可。在情场上大大小小的战役中ณ，这个小杀招百试百灵。对于女人这种敏感而又富于幻想的动物，这种细微的刺激，却绝对会满足她们对浪漫的无边幻想。而且当着这么多人面前的公开的，却只有俞可可才听的明白，他心里暗暗发笑。
俞可可下子脸就红起来，她知道谢正在说在这次培训，她只戴过几次的那ว个手环。他到底是在扮演客户，还是真的在问自己的手环，他怎么เ会注意到这个细节呢？按照ั既ຂ定方案，在介绍完b公司和方案后，要把发言权引给团队里的技术负责人，向陈述技术优势的，可是现在怎么办？她下子语塞，不知道怎么回答才好，也不由自主ว的摸摸自己的右手腕，那里空空如也，手环她并不经常带。团队里的人也都头雾水，按照演习，俞可可应该接过话题，可是现在她愣在那里，大家也都不知如何是好。
俞可可顾不上想明白谢正问她手环的含义，现在可是考试的最关键时刻，只能赌把。
她咬咬嘴唇，骄傲地扬起头：“谢老师，能不能暂停下。您现在是老师的身份，还是模拟客户呢？”
“当然是模拟客户的身份，我没开玩笑。”谢正还是面无表情的看着大家。
“嗯，那还是叫您吧。”俞可可心里已๐经明白谢正是在当众和自己้，又不能ม当场点明，只好硬着头皮下撑去。
“，您的记忆真好，我也想起来，好像我们以前见过”还没等俞可可把话讲完，谢正接上来：“那ว看样子我的长相真是好普通，你们天天来我公司推销方แ案，居然见几次面，都没记住我，真是好失败。来，碰个，我们第次认识，。”谢正举着水杯，笑眯眯的看看俞可可。
俞可可下子想起来，当着这么多人的面，谢正是在暗示自己和他的第次见面。她不由回想起这次培训，他几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是视而不见。这是在干什么，俞可可把头歪下，避开众人，狠狠的瞪眼谢正，责怪他有点过份。
“嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”谢正看着俞可可可爱的大眼睛和气的起伏的胸部，知道这个ฐ游戏该结束了。
小节成交的临门脚2
“嗯，你们的方案不错，我再考虑下。”谢正按照流程听完他们的报告，也合上资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
很多销售就像中国的足球队员样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门脚却没有该有的灵性和狠劲，结果功亏篑。
整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交，这个最重要的环如果失败，整个团队的所有人都会被扣掉很多分数，就等于都被淘汰。
队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看遍手头的资料，确定所有的步骤都已๐经做完，客户反馈也不错，现在就差拍板。
“，嗯，您还有什么问题呢？”俞可可站起来问道。
“没什么问题。”谢正副若无其事的样子，用鼠标玩起电脑游戏。
“那您看今天可以签定合同么？”俞可可拿着合同，走上步，递到谢正面前。
“我再考虑下，也不差这天。”谢正头都没抬，还在专心玩自己的游戏。