但是我强调，那位推销员对她的称赞出于诚挚真心衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动恭维似乎把空气放得太多了，但是就象我们用来灌满汽车轮胎的空气般，能为我们解决人生高速公路上的些疑难问题
个纽约商人把枚元的硬币丢进个卖铅笔人的杯子，匆忙踏进地铁ກ，他想了下觉得不对，又跨出地铁，走到เ卖铅笔人那里从杯中ณ取走几支铅笔他抱歉地解释说，他在匆忙中忘记取走铅笔，消เ这个人不要太介意"毕竟，"他说，"你跟我都是商人你有东西要卖，而且上面也有标价"然后他赶下班车走了
几个月以后在某个社ุ交场合，位穿着整齐的推销员走向这个商人，并自我介绍："你可能已经忘记我了，而我也不知道你的名字，但是我永远忘不了你你就是那个重新给了我自尊的人我直是个推销铅笔的乞丐，直到你跑来找我，并告诉我，我是位商人为ฦ止"
个人内在的才能到底有多少，答案着实令人惊讶成功的第步是知道自己的潜能，第二步是知道其他人的潜能幸运的是，当我们认可自己的能力时，就容易认可其他人的能ม力旦ຆ我们明白了这点，就能ม帮助他们了解了
卓越要付出代价
德州达拉斯的玛丽克罗莱女士所创น办的家务与礼品公司，是本世纪的传奇故事之从无所有开始，玛丽ษ克罗莱女士利用"追求卓越与连续成功"的原理，成功地建立了个已经成为销售界楷模的公司他们所持的信念是：笔生意不仅可以建立在信仰干劲努力工作，以及所有的人机会均等的基础上，而且也必须那么做，才能永久ื建立起来
大部分人想知道的问题是，玛丽克罗莱以及她所建立的公司，为什么能够从九五七年创立以来，直获得如此惊人的成功理由很简单，但是它深藏不露如果要我用几个字来概ฐ括玛丽克罗莱的成功，我会说她的成功的出于深刻的信仰她相信个有信仰的人等于九十九个有兴趣的人；她相信每个人都有无比的潜能，并且决定将"无限的成长与成功的机会"ิ给予她的销售女士们她相信，如果你能在心理上道德上体能上精神上建立目标，那ว么她们也会在相同的基础上为你建立生意照任何标准看来，玛丽克罗莱都是位"富有"的女人，但她的富有并不是因为ฦ她拥有，而是因为ฦ她给予
玛丽克罗莱与她的公司，并不全是阳光与玫瑰那么เ美好他们付出了许多血汗和眼泪丰ถ富的爱信仰热忱同情决心与努力工ื作，将给你带来所有生命中美好的事物玛丽的故事属于古典的例子，任何个ฐ律师在法庭中都可以用它来证明，如果你帮助其他人获得他们需要的事物，你也能ม因而得到เ想要的事物；而且你帮助的人越多，你得到的也会愈多
小白鼠的启发
几年前，罗伯特博士在哈佛大学主持了系列有趣的实验，实验对象是三群学生与三群老鼠他对第群学生说："你们很幸运，你们将和天才小白鼠在起这些小白鼠相当聪明，它们会到เ达迷宫的终点，并且吃许多干酪，所以要多买些喂它们"
他告诉第二群学生说："你们的小白鼠只是普通的小白鼠，不太聪明它们最后还是会到达迷宫的终点，并且吃些干酪，但是不要对它们预ไ期太大，它们的能力与智能ม只是普通而已๐"
他又告诉第三群学生说："这些小白鼠是真正的笨蛋如果它们能找到迷宫的终点，那真是意外他们的表现自然很差，我想你们甚至不必买干酪，只要在迷宫终点画上干酪就很行了"ิ
往后六个星期，学生都在精确的科学情况下从事实验天才小白鼠就象天才人物样地行事它们在短时间内很快就到达迷宫的终点你期望从群普通的小白鼠那里得到什么เ结果呢？它们也会到达终点，但是在这种过程中ณ并没有写下任何速度记录至于那些愚蠢的老鼠呢？那更多不用说了它们都有真正的困难，只有只最后找到迷宫的终点，可以说是个ฐ明显的意外
有趣的事情是在于，根本没有所谓的天才小白鼠和愚蠢小白鼠之分，都是从同窝小白鼠中来的普通小白鼠这些小白鼠的成绩之ใ所以不同，是参加实验的学生不同而产生的直接结果简而言之，学生们因为看到小白鼠不同才对它们不同，而不同的处理导致不同的结果学生们并不知道小白鼠的语言，但是小白鼠懂得态度，而态度就是普通的语言
人生各阶层
这个有关小白鼠的实验，已经扩展到当地的个小学
有人告诉位教师："ิ你很幸运，你跟天才儿童在起这些学生非常聪明你的问题还没说完，他们就会给你答案然而，你要小心，他们可能聪明得想要愚弄你他们有些人想偷懒，消你少留作业，不要听他们的他们都会把作业赶出来你只要把作业交给他们就很了如果你给他们带来信心，以及些日常的爱训练与真诚的兴趣，这些小孩就能解决最困难的问题"
有人告诉第二位教师："你教的只是普通的孩子他们既不太聪明也不太愚蠢，只般的智商背景和能ม力，所有我们预期只有普通的效果"
在该学年结束时，天才学生个个ฐ都比普通学生领先很多但纵然不是天才，你也能猜出这个故事的结局事实上，根本没有天才学生，所有学生都是普通学生唯不同的就是教师的态度教师女主ว人为普通学生是天才，所以就他们当成天才，而他们也做得真的象天才样
最重要的问题是，你的孩子是否在五分钟็内变得更多聪明些？在你们公司中，销售人员的情形又如何呢？在几分钟内，你的员工ื或同事是否变得比较有生产力比较聪明比较有能力呢？你太太的情形怎样呢？她是不是变得更美丽更幽默呢？或者你丈夫是否又成长些？如果这些事情并未发生的话，我鼓励你翻回几页书，重新再读书遍，因为你看漏了重点
诗人能以优美的词汇将这种情形表示出来他说："如果你认为某个人就象他现在这样，你就是使他变得比过去更多差如果你把他当成是最好的人，那么他就会变成最好的人"如果你阅读这些文字时，你的孩子忽然变得更多聪明；如果丈夫或太太已有进步，我不禁要说："恭喜你，你是那ว个获得进步的人"
你是个卑劣的运动员
在绿湾比赛的练习期间，蓝伯第队的情况并不怎么顺利蓝伯第挑出位身材高大的后卫，因为他屡屡失误而必须退出场外，不得继续参加比赛教练把后卫叫下来，很威严地训诫他："孩子，你是个卑劣的运动员你没有阻挡对方，没有跟对方交锋，没有全力奋战事实上，你今天已经全完了，快回去冲洗吧！"这位高大的后卫点点头，然后走进更多衣室四十五分钟后蓝伯第走进来时，他看见高大的后卫坐在他的柜子前面，仍然穿着他的运动服，正静静地低头啜泣
这位善于改变人性，富于同情心的教练，走到เ橄榄球运动员那里，手臂环绕在对方肩膀上"孩子，"他说："告诉你真情，你是个ฐ卑劣的运动员你没有阻挡对方，没有跟对方交锋，没有全力奋战然而凭良心说，我应该告诉你，你自己的内在有个伟大的橄榄球运动员，我正要紧紧地抱住你，直到เ你内在的伟大的橄榄球运动员有机会出来，并且声明他是位伟大的橄榄球运动员为止"
这些话使杰瑞激动万分事实上，他最后变成了橄榄球界的杰出人士之，甚至最近荣获职业橄榄球界最近五十年杰出后卫的称号
这就是蓝伯第的本事他能ม见到เ他们样地对待他们，帮助他们发挥内在美好的面结果，这些运动员连续三年为ฦ蓝伯第赢得世界杯橄榄球冠军
助人结果自己得利
有个ฐ人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后，能聪明地选择他的归宿他先去看了魔鬼掌管的地狱，第眼看去，令人十分吃惊，因为所有的个都坐在酒桌旁，桌了摆满了各种佳肴，包括肉水果蔬菜
然而，当他仔细看那些人时，他发现没有张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象坐在桌子旁้边的人看起来沉闷，无精打采，而且皮包骨这个人发现每人的左臂都捆着把叉，右臂捆着把刀，刀和叉都有四尺长的把手，使它不能用来吃，所以即使每样食物都有在他们手边，结果还是吃不到，直在挨饿
然后他又去天堂，景象完全样——同样的食物刀叉与那些四尺长的把物然而，天堂里的居民却都有在唱歌，欢笑这位参观者困惑了下子他怀疑为什么情况相同，结果却如此不同在地狱里的人都挨饿而且可怜，可是在天堂的人却吃得很好而且很快乐่最后，他终于看到答案了在地狱里的每个人都试图喂自己้，可是刀叉，以及四尺长的把物根本不可能吃到เ东西在天堂的每个人都有在喂对面的人，而且也被子对面的人所喂，困为互相帮忙，结果帮助了自己้
这个启示很明白，如果你帮助其他人获得他们需要的事物，你也因此而得到想要的事物，而且你帮助的人越多，你得到的也越多
第六章设定目标
生命的多层面
定下伟大的目标，每天朝着目标前进偶而
偏离了，不妨稍微修正，你能ม走到你所见的
那么远的地方แ，当你到达那ว里，你能看得更远
你是否有个目标或目的？你必须有个，因为你难以达到你并未曾有的目标正象要你从个ฐ从未到达过的地方回来样
除非你有确实固定清楚的目标，否则你就不会察觉到เ内在最大的潜能，你永远只是"徘徊的普通人"中人个，尽管你可以是个ฐ"有意义แ的特殊人物"ิ
个没有目标的人就象艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望失败和丧气的海滩约翰－亨利ำ－法伯是法国伟大的自然科学农他曾利用毛虫做了次最不寻常的试验这些毛虫盲目地跟着前面的毛虫走，所以它们又叫游行毛虫法伯很小心地安排它们围着花瓶的边缘，走成个圆圈花瓶的旁边则放了些松针ฤ，这是毛虫喜欢的食物毛虫开始绕着花瓶游行，它们圈又圈地走，个ฐ小时又个ฐ小时过去了，天又天过去了连七天七夜，直围着花瓶团团转最后，终于因饥饿与筋痞尽而死去在不到六寸远的地方就有很丰富的食物在等着，而它们却饥饿死，因为ฦ它们把活动与成就弄混了
许多人也犯了同样的错误，结果只从丰ถ富的生活中获得小部ຖ分而已๐毫无疑问，他们跟着大家绕，根本不到别ี的地方แ去他们遵循既定的方แ法与步骤，没有别的理由，就是因为"大家都是那样做"
有位妻子叫他丈夫到เ商店买火腿他买完，妻子就问他为什么不叫肉贩把火腿末端切下来丈夫反问他太太为什么要把末端切下来她说她母亲就是这么做的，这就是理由这时，岳母正好来访，他们就问她为什么总是切下火腿的末端母亲回答说她母亲也是这样然后母亲女儿女婿就决定去拜访外祖母，来解决这个三代的神秘之谜外祖母很快地回答说，她所以切下末端是因为当时的红烧烤炉太鞋无法烤出整只火腿的缘故现在外祖母有好行动的理由了，那你呢？
失败之路
大部分人有目标？显然是没有你可以在任何条街上拦住百个人，问每个说："你正在做些什么来保证你生的失败呢？"他们弄清意思之后，可能会说："你的意思是什么？我是为ฦ成功而工作的"可悲的是，他们大多认为ฦ自己会成功如果我们追踪这百个年轻人，直到他们六十五岁，其中中ณ有五个会获得经济的毕
我不能相信失败是由于缺少机会，因为现实社ุ会提供了许多极好的机会例如，几年前在乔治亚州ะ亚特兰大的联邦监狱释放了位犯人尽管他有失败者的借口，然而他靠着在监狱内开裁缝店赚来的笔小财富，重新开创น团糟在他犯了大错进了监狱以后，就决定悔过自新，不再"杀时间"ิ，相反他要时间来为ฦ他服务
不成功的人真的是计划失败了吗？不问题只是他们没有计划任何事情大部分人都没有具体的目标，所以当他们没有做出来时，他们就会解释说他们并没有真正失败，因为他们从未设定目标这是他们比较安全而又没有风险的做法
用这种理论方แ法，我可以说船停在码头比较安全，飞机停在地面比较安全，房屋空着不用比较安全因为船离开码头会有风险，飞机离开地面会有风险，有人住进房屋也会有风险但是船只待在码头上会被小生物侵蚀而无法航行，飞机停在地面将锈得更快，房屋不用也将毁得更快是的，设定目标有风险，但是不设定目标，风险更大理由á很简单，建造船只是为ฦ了在海中舴，飞机是为了在天上飞行，而房屋是了为供人居住同样的道理，人被创造出来是有目的的你的目标就是要施展你的切能力，贡献社会你显然应该同意我这个观点，否则，你就会把这本书看这里了
最近麦斯威尔－马尔兹写了本书，我不建议你阅读，我建议你精读它要使它变成你的部ຖ分这本书的书名是成功的新观念这是本美妙而且容易了解的书马尔兹说人在功能上象是部脚๐踏车除非他是向上向前往目标移，否则他就会摇晃跌倒
保证本镇最坏的
我童年时工作的杂货店隔壁，是家兼卖咖啡和花生的小店铺老板被人们称为"乔叔叔"每次乔๒叔叔煮ุ咖啡和花生的时候，几乎ๆ都会吸引很多人他以煤炭手摇的烤炉烤花生当他烤完就放进个大纸盒那时候，袋卖五分他装满袋留在他的"红利盒子"中乔๒叔叔出身贫穷直过着穷人的生活，他死的时候也还是穷人他为花生费尽心机，斤斤ภ计较，但是花生并不是他的问题
我永远不会忘记我上南卡罗莱大学时，在南卡罗莱州哥伦比亚区所见的块招牌，上面写"克洛马的花生－－保证本镇最坏的"我好奇地想问问到底怎么回事人家告诉我，克洛马开始做生意时，就在小块招牌上写着这些文字人们看到招牌时都会露齿而笑，但是他们还是照买了他的花生袋子然后他把这个宣传口号印在他的花生袋子上又过了些时候，克洛马先生以佣金制请了许多男孩要哥伦比亚区的主要街道上为他销售花生他的招牌做得越大，他的生意也就越好不久，他获得在南卡罗莱州博览会以及当地运动会销售花生的权利他的声誉与生意直在成长今天，克洛马先生是位很成功很富有的人了，他为花生动了许多脑筋，所以应该获得那ว些财富
这两个人几乎都在相同的地区出售相同的产品其中个ฐ是贫穷的，而且直贫穷；另位也是贫穷的，但是不满足现状他们出售同样的产品，对目标却有很大的不同
不论你从事什么职业，都没有什么不同，不管你是医生商人律师推销员牧师等，都有富裕的人跟你从事相同的工作我知道些富裕的人经营服务站，但也有些服务的主人破产了；有些富裕的人从事推销，也有贫穷的人在推销；有富裕的律师，也有贫穷的律师；这个名单列ต也列ต不完有机会首先跟个人有关，然后才跟职业有关职业只有在个人尽其所能时才会为ฦ他提供机会
不管你做的是什么เ，在相同的职业上的许多人做出了重大的贡献使你成功或失败的不是职业或专业，而是你对自己以及职业的看法伟大的目标应该是"你必须在伟大之前，先看到它伟大"
目标必须是长期的
没有长期的目标，你可能会被短期的种种挫折击倒理由很简单，没人能ม象你样关心你的成功你可能ม偶尔觉得有人阻碍你的道路，而且故意阻止你进步，但是实际上阻碍你进步最大的人就是你自己้其他人可以使你暂时停止，而你是唯能永远做下去的人
如果你没有长期的目标的话，暂时的阻碍可能构成无法避免的挫折家庭问题疾病车祸及其他无法控制的种种情况，都可能是重大的阻碍在稍后的章节中ณ，我会教你如何去面对消极以及积极的情况作出积极的反应你会学到เ：次挫折不管多严重可能是进步的踏脚石，而不会是绊脚石
当你设定了长期目标后，开始时不要尝试克服所有的阻碍如果所有的困难开始就除得干二净，便没有人愿意尝试有意义的事情了你今天早ຉ上离家之ใ前，打电话到交通岗询问所有的路通灯是否都变绿了，交通警可能会认为你不通人性你应知道你是个ฐ个地通过红绿灯，你仅能走到你能看到的那ว么远的地方แ，而且当你到เ达那里时，你经常都能见到เ更远
最近，查理－库冷先生以种有意义的方式表示ิ了他的创意他说："ิ成为伟大的机会并不象急流般的尼亚加拉瀑布那ว样倾泻顼下，而是缓慢的点滴"ิ
般说来，伟大与接近伟大的差异就是领悟到如果你期望伟大，你就必须每天朝着目标工ื作举重选手都知道，如果他想成就伟大的目标，就必须ี每天去锻炼肌肉每对想养育出有教养的可爱孩子的父母，都知道人格与信仰是每天不断培养的结果
每天的目标是人格最好的显示器－－包括奉献训练与决心我们采取的伟大长期目标会帮助我们实现梦想里的目标
目标必须是特定的
目标很重要，几乎ๆ每个人都知道然而，街上的般人在人生的道路上，只是朝着阻力最小的方แ向行事，这是"ิ徘徊的大多数普通人"，而不是"有意义的特殊人物"你必须ี是位"有意义แ的特殊人物"ิ，而不是位"ิ徘徊的大多数普通人"ิ
选个最热的天气，从商店里买些最大的放大镜以及些报纸，把放大镜拿来放在报纸上，离报纸有段小距离如果放大镜是移动的话，永远也无法点燃报纸然而，放大镜不动，你把焦点对准报纸，就能ม善用太阳的威力，这时纸就会燃烧起来
我并不关心你具有多少能力才华或能耐，如果你无法管理它，将它聚集在特定的目标上，并且直保持在那里，那么你永远无法有多少成就那个猎得几只小鸟的猎人并不是向鸟群射击，而是每次选定只作为"特定"的目标
设定目标的艺术是把它聚在某特定详细的目的上"许多"ิ钱，"好"或"大的房子"ิ，"高收入的工作"ิ，或成为位"较好"ิ的丈夫妻子学生人，这些目标订得太笼统了般而言，都不够特殊
例如，不能光讲是"大"或"好"的房屋，你的目标应当很清楚地以细节表示出来如果你不知道精确的，就要收集些合你心意，并有房屋图样的杂志建筑商或房地产商人有样品屋时，要多方参考，比较综合各种创意与观念
我消你完全了解必须ี具备设定目标的般知识，并且应用到实际中去
如何设定目标
现在你的问题是："我怎样设定目标？你使我深信应当设定目标，但是你并未告诉我应当如何设定它，或有哪些设定目标的方法？"
事实上，设定个适当的目标就等于达到了目标的部分目标旦设定，成功就会容易得多
在此我用个销售的例子，这些例子与步骤也同样地适用于你的工作与职业上
如果你是推销员，并消เ能更有效地，就必须设定目标如果你在公司有些工作经验的话，那就更有利了然而，不管经验，你需要些资料é来设定个ฐ伟大大则合理的目标世界上的地图也无法带你到เ任何地方，除非你知道你现在在哪里你需要个起步的地方资料é会帮助你找到起步的地方แ每天花几分钟保存资料，这样持续三士在之ใ后，将使你得到生产能ม力工作潜能，以及有效使用时间的正确概念保存纪录的结果，你会发现，后十五日以前十五日能做更多的工作在这三十天内，你必须ี忠实你自己
你还得采取几种步骤才能ม适当的纪录第，记录何时醒来，何时起床，以及何时精力最旺盛工作能力最高第二，记录天中你个人的时间等各种资料é，包括午餐咖啡时间私人电话以及其他个人事务第三，记录约会电å话突然来访跟买主面对面接触的时间，以及你的销售数量等最后，记录你的"过渡时间"ิ这是指花于外面的时间，你慢吞吞地寻找潜在顾ุ客卡所需的时间等等头几天做这些很困难，但是变成种习惯以后就容易了，而你的生产量也会开始回升
旦你建立成慕以后，要改进就比较容易了只要研究过去的资料，就能发现你最好的天最好的周最好的月，以及最好的季了将你最好的纪录拿来跟你的新效率预定表比较你会明白，你取用最好的季资料，并重复次，你仍能ม有最好的年请记缀在个ฐ月中把目标向上提升总比缩减大事来得好些
固定的竞争很有帮助，特别是你把它变成项"双重"挑战时更是如此双重挑战就是击败你前面的人，以及你自己最好的纪录用这种方法，便会使侥幸不履行责任无法赢得胜利每次胜利会使你在下次挑战时更加坚强不管目前有多少人在你前面，如果你经常击败自己，你会有很大进步很明显，如果你继续击败你前面的人，经过段时间以后，就没有人在你前面了
你得把想要和预期的事情设法记在纸上你可能ม会说："写下所有我想的事情大概要花三天时间：其实，所需要的时间并不象你想象的那么เ长把所有的事情写下来并按照轻重缓急的次序列出，你会碰到同时间内做几项事情的困扰你可能ม同时要成为俱乐部ຖ的高尔夫选手公司的销售领ๆ导父母教师联合会主席，以及教堂或犹太教会的凡人领ๆ导者这样的话，你就必须决定轻重的次序，因为每项都需要时间，进行时也需要调整
旦ຆ你将目标照顺ิ序排好以后，你还应当列出你跟目标之间的障碍如果你跟目标之间没有些障碍存在的话，你便已经拥有想要的切事物了你列ต出障碍以后，或许接着会拟定项ำ计划来克服它，并且设定时间进度表大部分的管理权威相信，你适当地去定义แ个问题，问题就已经解决大半了旦你提出障碍以后，会对你克服障碍速度之快觉得惊奇，时你克服这个障碍，其他障碍将会排除